Главная Регистрация Вход RSS

Сетевой маркетинг - немного истории, примеры.

Материал составлен на основе книги И.Сидорова "MLM. Трамплин успеха".

Первые упоминания о Сетевом маркетинге в России относятся к 1990 году, когда слушателям Всесоюзной академии внешней торговли стали преподавать совершенно новый предмет "Маркетинг". Из всего курса маркетинга Сетевому маркетингу было уделено всего одна минута: "Сетевой маркетинг - система продвижения товаров или услуг непосредственно от производителя к потребителю, минуя цепь посреднических компаний. Но, не смотря на эффективность этой системы, в нашей стране пока не сложились предпосылки для ее использования". Вот вся информация об этом виде маркетинга. Не прошло и года, как на наш рынок вышли две крупные МЛМ-компании "Гербалайф" и "Мэри-Кэй". Сетевой маркетинг, как организационная система управления, была эффективно использована при строительстве Египетских пирамид. Позже этот же многоуровневый принцип был внедрен сановником фараона Уни при сборе налогов. Как система продвижения товаров была применена в середине века в США. А в 90-х годах Многоуровневый маркетинг перерос в настоящую индустрию, охватившую все ведущие страны мира.

Корни Сетевого маркетинга лежат в самом развитии нашей цивилизации. В чем заинтересован каждый производитель? В том, чтобы его продукцию покупали. Но чтобы товар нашел своего покупателя, необходимо, чтобы покупатель о нем узнал. Одним из эффективных средств является реклама. Но чем больше аналогичных продуктов уже есть в торговле, тем мощнее должна быть рекламная компания. Чего стоит, например, реклама молока "Милая Мила", которая с завидным постоянством появляется на экранах наших телевизоров? Реклама - дорогое удовольствие. Стоимость одной минуты на телевидении колеблется от до... (не буду пугать читателя астрономическими суммами). И все затраты на рекламу ложатся на себестоимость товара. Что, естественно, приводит к повышению его цены.

Компании, использующие МLM, значительные средства направляют не на рекламу, а на выплаты и обучения тех, кто непосредственно продвигает товары. Каждый участник Сетевого Маркетинга в свою очередь может самостоятельно создавать сеть распространителей, увеличивая объем сбыта. При этом он продолжает получать определенный процент от всего объема, реализованного его командой. Создав работоспособный коллектив (структуру), человек постепенно становится руководителем данной группы распространителей. В его задачи теперь входит система управления и обучения привлеченных им людей.

Чтобы система сетевого маркетинга хорошо работала, необходимо иметь:

-качественный товар,необходимый людям;

-четкую систему выплат вознаграждения без ограничений по объему;

-возможность карьерного роста, который зависит только от конкретных результатов человека;

-стройную систему обучения и мотивации сотрудников.

Таким образом, данная система распространения решает целый ряд социальных задач: создание новых рабочих мест, повышение благосостояния людей, обучение участников Сетевого Маркетинга, формирование позитивного отношения к жизни.

В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которые получают от совершенной сделки определенную часть прибыли. И не только тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию. И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил - дали им возможность заработка и научили их, как достичь максимальных результатов за короткое время.

Никого же не удивляет, что спортивные тренеры получают вознаграждение за успехи спортсменов, которых они тренируют. И чем выше результаты спортсменов, тем выше гонорар тренеров. Если вы работаете в МЛМ-компании, то чем больше реализовала товаров возглавляемая вами команда, тем выше ваше вознаграждение.

Таким образом, на сегодняшний день из всех видов продаж Сетевой маркетинг - самый эффективный.

Чем сетевой маркетинг отличается от финансовых пирамид?

О связи (равно как и об отсутствии всякой связи) между этими двумя экономическими инструментами написано немало. И на первый взгляд сходство между ними велико. Однако, есть "лакмусовая бумажка", позволяющая отделить "зёрна от плевел" - это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида. В России их было немало - "Титан", "МММ", "Атлантида", "Выбор" и др. Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей.

Cетевой маркетинг же прежде всего определим как систему продаж товаров и распределения услуг.Это значит, что сначала эти товары или услуги кто-то должен произвести (организовать), а затем продать.

Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

Чтобы не сложилось впечатления, что наставники даром едят свой хлеб и вся их работа ограничилась привлечением нескольких человек, которые потом расплодились сами в геометрической прогрессии, надо помнить поговорку о бесплатном сыре, который бывает, как известно, только в мышеловке или в финансовой пирамиде (которая такой мышеловкой и оказывается).

Структура никогда не станет расти самостоятельно на первом этапе её создания. Чтобы люди из первой линии стали продавать, надо их сначала этому обучить, а это уже большой труд. Надо постоянно поддерживать в них мотивацию при неудачах (а их немало на старте у каждого), надо научить своих новичков не только продавать, но и строить сеть. Наконец, надо обучить их учить других людей. А это уж совсем непростая задача.

Так что в МЛМ деньги достаются серьёзным трудом и надо хорошо представлять себе это при вхождении в бизнес.

Другое дело, что отдача от своих вложений здесь неизмеримо выше, чем в обычном бизнесе.

Откуда в МЛМ большие деньги и хватит ли их на всех участников бизнеса?

При классических продажах мы встречаемся с товаром на полке магазина и видим ярлык с ценой, в которую, помимо производственных затрат, включены также затраты на маркетинговые исследования, рекламу, транспортировку, складирование и многие другие, в том числе и торговые надбавки, которые идут на содержание самого магазина и оплату его работников. В цену включается и прибыль всех звеньев этой цепочки, так что на выходе розничная цена в несколько раз превышает себестоимость товара.

В сетевом маркетинге всё несколько иначе.

Есть МЛМ-компании, сами производящие товар, а есть брокеры, занимающиеся только продажами. В обоих случаях фирма-производитель не тратит денег на рекламу и маркетинг, так как эти функции выполняют сами дистрибьюторы. А эти затраты могут достигать 40% в отпускной цене товара! Сокращаются и расходы в других звеньях цепи от производителя до потребителя, которые тоже могут доходить до 40% (не нужен магазин, продавцы и другой персонал), общие накрутки в цене товара таким образом могут составлять до 80% стоимости, а за все издержки платит потребитель.

Таким образом, достигается весьма существенная экономия, которая и выплачивается сетевой структуре в качестве комиссионного вознаграждения. Сама комиссия за проданные товары распределяется только между участниками сделки, к которым относятся отнюдь не все дистрибьюторы структуры, а только связанные между собой наставническими отношениями. То есть деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

Условия оплаты рассчитаны математически и заложены в компьютерную программу. При этом наибольшую часть комиссии получает сам продавец, а наставники имеют незначительные проценты от суммы сделки. Но если у начинающего дистрибьютора может быть одна-две сделки в месяц, то у наставника, имеющего в структуре сотни или тысячи дистрибьюторов, даже из мизерных процентов складываются весьма внушительные суммы.

Князь московский Даниил и MLM.

В 1263 году Даниил, младший сын Александра Невского, получил после смерти Великого князя самый скромный удел - маленький городок Москву. Малочисленный. Бедный. Но стоял он на торговом пути. Даниилу было тогда 2 года от роду. Но с самого начала в управлении княжеством московским проявляется - возможно, благодаря боярам, наставникам юного князя - на редкость умная и дальновидная политика. Каждой пришедшей в Москву семье предоставлялась уникальная по тем временам, (да и по нашим тоже) льгота. Из княжеских запасов выдавались зерно, лес для строительства и право пять лет не платить оброк. Если же они приведут за собой другую семью, то срок освобождения от уплаты оброка увеличивался до 10 лет. И дал Даниил льготный налог на торговлю и купцам, и коробейникам. И наполнились амбары московские зерном и рухлядью. И шел люд большим числом в Москов-град, брат за братом, сосед за соседом, ремесленник за землепашцем. Вдали от междоусобных войн, за короткое время Москва превращается в развитый (по тем временам) густонаселенный ремесленный и торговый город. Вот классический пример использования системы льгот и поощрения за рекомендации (двухуровневый маркетинг). Имея исконно русские корни, именно эта схема привлечения и поощрения людей, направленная на удовлетворение их жизненных потребностей, заложена в идее Сетевого маркетинга.

Современная сказкa .

Попробуйте представить себе такую ситуацию: Вы приходите в магазин и покупаете, к примеру, зубную пасту стоимостью 20 рублей. Вы протягиваете продавцу чек, а он вам говорит: "Так как наша компания не тратит деньги на рекламу, вот вам часть сэкономленных средств" и возвращает вам 5 рублей. Придя домой, вы рассказали своим соседям об этом факте. Прошел месяц. Вам звонят из магазина и говорят: "По вашим рекомендациям пятьдесят человек стали нашими покупателями. У нас вырос объем продаж и, соответственно, мы получили большую прибыль. И часть этой прибыли мы отдаем вам за то, что вы направили этих людей к нам. Вы за деньгами зайдете сами или вам их перевести на ваш банковский счет?" Вряд ли кто от этого откажется. Правда, первой реакцией будет недоумение и испуг. Вы верите в такую ситуацию? Скорее всего, нет. В нашей стране это не принято. Но за привлечение клиентов, которые всегда являются покупателями, во всем цивилизованном мире предусмотрено вознаграждение, это не просто в порядке вещей. Это один из моментов успеха фирм. К хорошему привыкаешь быстро.

Вот довольно типичная история, рассказанная нашим коллегой.

"Как-то я был на экскурсии в Греции. Моя знакомая Елена купила себе красивую шубу. Довольная прекрасной покупкой, она стала демонстрировать ее своей соседке по комнате. И соседка, придя в восторг, загорелась желанием купить себе такую же шубку. Я пошел с ними в качестве сопровождающего. Соседка, перемерив с десяток шуб, поторговавшись, приобрела себе норковое манто. Хозяин отозвал мою знакомую в сторону и вручил ей 20 долларов. "За что?" - удивилась Елена. "Вы привели мне клиента. Я совершил сделку и получил прибыль. Часть этой прибыли я передаю вам в качестве благодарности за нового клиента". "Мне не нужны за это деньги. Я привела ее к вам без всякой задней мысли, просто потому, что мне понравились ваши изделия". "Все равно возьмите эти деньги. Господь велел делиться. Но если они вам не нужны, то, выйдя из магазина, отдайте их нищим - их у нас хватает". Как вы думаете, что стала делать Елена, возвратившись в гостиницу? Абсолютно правильно. Через пару дней, на полученное от торговца вознаграждение, она приобрела еще и шубку для дочери." Но разве стал бы хозяин ее поощрять, если бы не было новых покупателей?

ХОЧЕШЬ - БУДЬ!

Московский поэт Михаил Стародуб так описал Сетевой маркетинг:

Хочешь быть счастливым - будь!

Оглянись, расправив грудь.

Если нечего расправить,

Оглянись хоть как-нибудь.

Если же и оглядеться

Не случается никак -

Будь счастливым просто так.

Главное, и в этом суть,

Хочешь быть счастливым - будь!

Главное во всей нашей жизни: ХОЧЕШЬ - БУДЬ!